第一章 总则
第一条 目的
为规范 KL 公司销售管理，提升公司销售业绩，满足快速健康发展的需要，特制定本制度。
第二条 意义
本制度为 KL 公司销售管理确立政策指导，提升管理科学性，增强销售针对性和目的性。
第三条 适用范围
适用于 KL 公司销售管理，并提供与销售相关的业务管理参考依据。
第四条 销售方针
以市场需求为导向，以客户需求为出发点，致力于扩大行业美誉度，重视企业经济效益，生产投放性价比高的产品，满足市场需要。
第五条 销售管理目标
掌握市场信息，开发新产品，开拓新市场，提升产品竞争力，改善企业与社会、企业与客户关系，增加经济效益。
第二章 市场预测
第六条 市场预测是 KL 公司经营决策的前提。对于同类产品的生命周期及市场覆盖情况，须进行全面的了解和分析，并掌握以下各点：
(一) 同类产品的年销售总量和行业的年生产总量，分析市场饱和度。
(二) 同行业的各类产品在各地区的市场占有率，分析开发新产品、开拓新市场的途径。
(三) 客户对产品质量的反映及技术要求，分析提升质量、增加品种的可行性。
(四) 同行业产品更新及技术改进进展，分析发展新动向，掌握信息、加快发展。
第七条 预测各地区和外贸市场的销售比例，确定年销售量的总体计划。
第八条 收集同行业外企产品更新和技术发展情报，国外市场供需趋势，客户反馈和信赖度，制定开拓海外市场的方针。
第三章 经营决策
第九条 依据 KL 公司中长期规划和生产能力状况，结合市场预测，由营销部提出年产品销售方案初稿，报请企管部审查决策。
第十条 经理审定，召开公司会议讨论，确定年度经营目标，作为编制年度经营计划的依据。
第四章 产销平衡及签订合同
第十一条 营销部结合公司经营目标和各地订货情况，分析市场供求形势，确定“以销定产”或“以产定销”的方针，签订销售合同，留有余地，维护合同法规严谨性。
第十二条 执行价格政策，调整需求，由财务部负责报批，总经理批准后决定浮动价格。
第十三条 营销部依据年度经营计划和销售合同，编制年度销售计划，结合市场供求，编报季度和月度销售计划，于月前十天报制造部，便于综合产销衔接。
第十四条 加强客户开发和渠道建设，扩大销售网络，开拓新市场，巩固客情关系。
第十五条 建立完善的销售档案，记录客户合同及相关信息。
第五章 订货整理
第十六条 确认订单后，将客户订单制作四份，一份作为副本备用，余下分别交予制造部、企管部、财务部。内容包括品名、数量、单价、需求时间、交货日期、交货地点、包装和运送方式等。
第十七条 营销部提供订单给制造部门时，需要求其匹配生产计划表，并提供一份给营销部。
第六章 交货、配送
第十八条 制造部对于接受的订单，应记录相关的生产日报，明确生产进度，并及时通知客户。
第十九条 生产接近尾声时，与制造部分享信息，确定交货日期，并提前通知客户。如有延迟，也应提前告知，争取理解。
第二十条 产品的发送依据出货单进行，每次发送时，应记录在发货登记簿中。
第七章 销售额计算及收款
第二十一条 财务部门于每月 25 日，根据销售帐数据，计算每位客户的未付款项明细表(包括前月余额、本月销售额、应收帐款)，提交营销部。
第二十二条 收款原则上由营销部门负责，可委托财务人员协助。
第二十三条 营销部负责催收相关款项，并记录在收款预定表中，通知相关人员。
第二十四条 根据应收帐款票据，将收款入账，记录金额和负责人员。
第八章 产品销售信息反馈制度
第二十五条 营销部每年开展客户访问，并函征客户意见，汇总整理后反馈公司领导及相关部门，提出整改措施，纳入质量管理工作。
第二十六条 登记客户反馈信息，及时处理。
第二十七条 收集销售数据，建立客户档案，总结同行业情报，提供分析资料，按时上报销售报表。
第九章 客户管理制度
第二十八条 客户分类管理，设定定期拜访频率和预定次数。开拓新客户时，设定预定数，进行有计划的业务拓展。
第二十九条 接获订单后，优先处理重点工作，加快业务运作。
第三十条 对客户订货和估价进行迅速回应，全面做好准备工作。
第三十一条 研究同业预估和出货情况，总结自身订单难易并修正生产和销售方面问题。
第三十二条 建立老客户和预定客户资料卡，记录规定事项，及时更新内容：
(一) 资产、负债及损益；
(二) 产品种类、人员、设备、能力；
(三) 销售情况、客户需求；
(四) 付款实绩、信用状况；
(五) 过往交易记录；
(六) 联系方式、负责人信息；
(七) 公司内部订货流程；
(八) 付款流程；
(九) 行业景气度；
(十) 组织结构、薪资、人员信息。
第 33 条
定期与现有客户保持密切联系，了解其订单情况和公司需求。必要时，可召开研讨会或联谊会，促进这些需求的形成。
第 34 条
在与客户进行商务洽谈时，如需共同用餐或提供招待物品，应适时提供。特别是外出餐厅就餐的预算，应获得总经理的批准。
第 35 条
商务洽谈成功后，如需向斡旋者或相关人员提供谢礼或礼金，应事先获得总经理的批准。
第十章 驻外销售机构管理制度
第 36 条
驻外机构的职责范围
根据总公司的指示，负责管理特定区域内的订单合同、款项收取、新客户开发以及现有客户维护等相关的业务运营和处理。
第 37 条
重要事务的决策
驻外机构的设立、变更和废除，管理区域的划定，以及驻外机构经理的任命和解任，均由营销部经理报请总经理指示后执行。
第 38 条
对权限的质疑
如对区域内的权限产生质疑，需向营销部经理报告，营销部经理再向总经理申请指示后方可做出决定。
第 39 条
驻外机构经理的更迭
驻外机构经理在接到营销部经理的指示后，负责全面管理其所属区域的业务。当经理产生更迭时，驻外机构经理须完成事务交接方可卸任。
第 40 条
职责
负责所属区域的业务，并迅速、准确地处理业务事宜。
第 41 条
驻外机构经理的自决事项与请示事项
(一) 自决事项
1. 所辖区域的业务运营和管理
2. 所属区域销售人员的任用、调整和解雇
3. 外勤人员薪资的支付
4. 其他已获指示或限额内的费用支出
5. 批准所属人员三日以内的休假、出差、早退、加班或假日出勤
(二) 请示事项
1. 驻外人员的任用、晋升、解雇，以及员工的特殊委任
2. 指令以外的费用支出或超出限额的许可支出
3. 设立未经公司指示的交易银行
4. 内勤人员的任用、解职、调整，以及驻外机构内内勤与外勤的相互调动
5. 驻外机构经理本人的休假及出差
6. 除有明确规定外，所属人员的奖罚应向公司申请指示
第 42 条
业务运营
驻外机构的业务运营必须遵守公司规定的文件呈报营销部及相关部门的指示。如有违反，可视情况给予处罚。
第 43 条
驻外机构管理
(一) 驻外机构事务的强化
1. 对所属人员的工作效率和销售业绩进行调查分析和监督
2. 对所属人员的出勤情况和销售技能熟练度进行考察并调整
3. 对人员配置是否适当进行调查并调整
4. 如发现业绩停滞不前或下降，应分析原因并制定对策
(二) 对驻外销售人员的指导
1. 分发有效的教材
2. 组织讲座和演讲
3. 提供实际训练
4. 制定和指导销售方法
5. 举办实务恳谈会
部门应定期记录每个人的业务实绩，以便监督其工作状态和观察技能的提高程度。
(三) 业务监督
订单、货款回收和整理等相关业务的监督，应以正确、及时和诚实为目的，可通过以下方式进行：
1. 听取各业务人员的业务处理情况报告并予以核实
2. 检查和核对相关资料和记录
(四) 业务管理
1. 监督合约目标的达成率及其原因
2. 统计业务员的货款回收率、无效单率和解约率
第十一章 通知书信
第 44 条
对于商务通知，应在一个工作日内迅速做出书面回应。
第 45 条
已接受订单的商务信息，应根据客户分类编制编号，并整理为已交货和未交货两类。
第十二章 附则
第 46 条
本销售管理制度是公司企业管理制度的组成部分，由企管部解释。
第 47 条
如有其他制度与本制度相抵触，以总经理办公会裁定的结果为准。
第 48 条
本销售管理制度自公布之日起生效。
